Alle salesmodellen zijn gebaseerd op het praten. Wat zeg je tijdens de opening? Wat vraag je tijdens de behoeftebepaling? Hoe ga ik mijn oplossing presenteren? Hoe vraag ik om de opdracht?
Je gesprekspartner aan tafel weet dit inmiddels wel. Alle verkopers die hij gesproken heeft volgen allemaal dezelfde weg. Ofwel…..gaaaaaaaap, gaaaaaaaaaaap.
Uiteraard moet je je voorbereiden op je prospect en klant. Je moet weten wat er speelt. Maar probeer je eens voor te bereiden op het luisteren. In veel gevallen hoef je niet zoveel te vragen, veel mensen vinden het leuk om over hun vak en bedrijf te praten.
Een paar open vragen en je prospect/klant praat wel. Af en toe een beetje sturen en vooral goed luisteren.
De nieuwe aanpak:
> Vergeet het script met alle voorbereide vragen
> Bereid je voor op het luisteren en de interactie
> Als je prospect/klant wat vraagt geef kort antwoord en leidt je klant terug naar het oorsronkelijke verhaal
> Wijzig je focus van ik moet verkopen in ik wil mijn gesprekspartner helpen, verkopen volgt dan automatisch
Goed gesproken! Het is toch zo jàmmer dat de meeste verkopers met slechts één opdracht de weg op gaan: hits maken! Iets meer leren over een bestaande of toekomstige klant is er niet bij.
De targets moeten worden gehaald en dat gaat ten koste van de daadwerkelijk benodigde aandacht.
Je ziet het eigenlijk in heel dit land. Men luistert niet meer naar elkaar. Dus: er ligt nog een hoop werk voor ons!