U kent het vast wel; fax naar het verkeerde nummer gestuurd (bijv. met de voorgeprogrammeerde knop in faxmachine) of te snel getypt en Outlook vult het verkeerde email adres aan. Zo heeft een grote leverancier van bouw- en houtproducten een inkoopster die een binnenkomende fax t.a.v. de concurrent meteen verscheurd. Haar antwoord op de vraag waarom was; dat de leverancier had gebeld dat er een fax binnenkwam die ze niet moest lezen maar verscheuren. Het Hoofd Inkoop plakte daarna de fax aan elkaar en zag dat concurrent, voor wie fax bedoelt was, betere inkoopcondities had! In het MKB gaat meer dan 60% van de bestellingen nog per fax, het is maar dat u het weet.

RFP of aanvraag ontvangen en braaf de vragen beantwoord. Zo dingen concurrenten vaak mee naar een opdracht. Bij formele processen zit er ook nog een vraag & antwoord sessie in. Maar bij de kleinere aanvragen niet. En juist hier kan ik u aanbevelen om voor het verzenden van uw proposal, contact op te nemen met de aanvrager. Vertel hem hoe u het e.a. wil insteken en ongetwijfeld ontstaat er een discussie waarvan u veel kunt leren. Verwerk deze opmerkingen in uw voorstel en u hebt een streepje voor op uw concurrenten.

Met een potentiële opdrachtgever; de baas, een goed gesprek gehad. Hij vraagt om wat aanscherping en een vervolgafspraak. Nu wederom een lange en interessante sessie (PowerPoint, etc. het hele circus) zelfs nu ook collega’s van de baas aan tafel. Resultaat, kunt u niet zo en zo insteken. Dus met huiswerk op pad en weer een prima sessie van 3 uur van product gericht naar strategisch niveau. Toen een offerte met de laatste strategische uitgangspunten. Daarna een telefoontje, toch maar niet, te groot te ingewikkeld etc.! Hmmm, peinz peinz; dom, dom. Het compleet uit de hand laten lopen en niet op tijd om de opdracht gevraagd.

remember: ASK for the sale!

Bij gunnen word er wel eens retourdienst verwacht t.z.t. en in mijn ervaring is die niet altijd zakelijk. Ik bedoel hier niet omkoping, maar wederdiensten. Zo heb ik wel eens voor een klant “een interessante prijs” (inkoop+BTW) voor een home TV projector geregeld. Nu bevalt het apparaat niet en komt de klant bij mij terug. Ik heb dat apparaat privé overgenomen om de relatie te behouden. In de toekomst zal ik dat ongetwijfeld als gun-pressie gaan gebruiken. Hier schieten we natuurlijk niets mee op. Gunnen leidt op deze manier tot een machtsspelletje.