Consultants en acquisitie

Er heerst in consultancyland nog steeds een groot misverstand over wat acquisitie nou eigenlijk is. Als je al de traditionele acquisitietrainers moet geloven is acquisitie hetzelfde als verkoop. Acquisitietrainingen hebben dezelfde ingrediënten als verkooptrainingen en de boeken hierover laten ook niets anders zien. Kijk op internet bij diverse trainers en je ziet geen inhoudelijk verschil tussen een verkooptraining en een acquisitietraining. Sterker nog, de termen “prospect”en “klant”worden vrolijk door elkaar gebruikt. Het is dus ook begrijpelijk dat het vak verkoop ook in de ogen van de consultancy een matig imago heeft.

Acquisitie

Acquisitie is dus iets heel anders dan verkoop.
Als je het letterlijk bekijkt betekent acquisitie: “het verwerven van”
Maar wat verwerf je nu eigenlijk? Een opdracht, een afspraak of het vertrouwen van een prospect?.

Vertrouwen

Ik denk dat het gaat om het verwerven van vertrouwen. En daar wordt de consultant vrolijk van. In de consultancy draait tenslotte alles om vertrouwen.
Het feit dat consultants een afkeer hebben van koude acquisitie komt voort uit bovengenoemde trainingen. Dit creëert een cognitieve dissonantie. Men vraagt zich af,”hoe kun je adviseren als je verkoopt en hoe kun je verkopen als je adviseert?”. Dit is op zich niet zo’n vreemde gedachte want bij adviseren draait alles om vertrouwen, terwijl bij verkooptechnieken en tactieken alles draait om zaken als beïnvloeding en manipulatie( weerstanden weerleggen, overtuigen, afsluiten).

Innovatie

Men worstelt al jaren met een model waarin acquisitie en het adviseren soepel in elkaar overgaan.
Als je echter uitgaat van het principe dat acquisitie het verwerven van vertrouwen is dan wordt het voor de consultant al een stuk makkelijker, dit geldt overigens voor iedereen die een afkeer heeft van acquisitie.
De consultant kan nu gebruik maken van zijn natuurlijke kracht: adviseren.
Opgeteld zorgt adviseren en een geheel andere klantbenadering, gebaseerd op het verwerven van vertrouwen, er voor dat de consultant adviserend kan acquireren.
De cirkel is rond!

We hebben allemaal de keuze; mee veranderen of achterblijven

N.B. Voor de duidelijkheid: ik heb het hier niet over consultative selling of adviserend verkopen want die gebruiken, net als alle andere trainingen, afsluittechnieken, ombuigen van bezwaren e.d.