Verkoop vs. Vertrouwen

Hoe vaak horen we , of lezen we:
“Goede verkopers behoren zich te verdiepen in de behoeften en doelstellingen van de prospect en behoren samen met de prospect op zoek te gaan naar een oplossing voor zijn probleem”.

Dit is natuurlijk van begin tot eind waar, maar wat komt er in de praktijk nu eigenlijk van terecht? Hoe vaak horen we de verkoper niet zeggen:”De klant is er mee bezig”, “de klant heeft geen budget”. Is de klant er werkelijk mee bezig en heeft hij echt geen budget? En wat doe je dan als verkoper? Terugbellen en vragen hoe de zaken er voor staan? Vooral blijven bellen en je kans niet laten lopen.

Dat die verkopers zo werken is echter niet hun schuld. Zo zijn ze getraind!.

Volgens de traditionele verkoop moet je de klant blijven najagen en overtuigen.
Dit klopt allemaal, als je de traditionele verkoop tenminste volgt. Maar de traditionele verkoop dreigt gigantisch achterop te raken in de huidige New Time Business van de 21ste eeuw. Klanten zijn mondiger geworden en willen niets verkocht worden. Als je voelt dat iemand jou iets wil laten doen wat hij wil dan wordt de relatie vijandig, en in een reflex probeer je jezelf hiertegen te beschermen. Daar komt de weerstand, argwaan en vijandigheid vandaan. Traditionele verkoop, en het maakt niet uit hoe de training wordt genoemd, is jager tegenover prooi.

Zou het niet fantastisch zijn als je in een eerste( koude ) gesprek al een vertrouwensband schept met je potentiële klant?, dat het klikt?, alsof je met een vriend praat? In plaats van met een vreemde?
Dit is mogelijk als je alle (verkoop)spanning vermijd in een gesprek. Wanneer je niet overkomt als een verkoper hoef je ook niet bang te zijn om afgewezen te worden. En als je niet klinkt als een verkoper wordt je ook niet behandeld als een verkoper.
Verkopers moeten dus hun mindset veranderen. Een mooie term daarvoor die ik uit de V.S. oppikte is paradigm-shift (paradigmaverschuiving)
Even uitleggen:
Vissen leven in het paradigma water. De vissen zijn zich hier niet van bewust want het water is en was altijd al aanwezig. Echter dat water vormt hun universum; hoe ze bewegen, hoe ze eten hoe ze ademen en hoe ze reageren.
Traditionele verkoop is voor verkopers wat water is voor de vissen.

Verkoop moet dus gebaseerd zijn op vertrouwen. Vertrouwen elimineert elke vorm van druk en stress in het verkoopproces waardoor je het belangrijkste bij een potentiële klant naar boven haalt: de waarheid.

Dit is tenslotte de belangrijkste schakel in het gehele verkoopproces omdat daar boven water komt wat de eigenlijke problemen van je klant zijn.
Volgens het ijsbergprincipe ligt 80% van de werkelijke redenen om te kopen onder water. Alleen die prospects die bereid zijn zich stap voor stap te committeren aan het verkoopproces zijn de tijd, energie en middelen van de verkoper waard.
Dat betekent dus diskwalificatie van prospects die niet passen in die criteria, als de klik er niet is. Dit gebeurt in principe al in het eerste gesprek, zodat je niet door hoeft te jagen om aan het eind van het traject erachter te komen dat u de opdracht uiteindelijk toch niet krijgt.

Dit scheelt heel veel tijd, geld en ergernis en het bezorgt u uiteindelijk meer klanten.