Koude acquisitie, nieuwe stijl

Koud bellen is de meest pijnlijke verkoopjob die je je kunt voorstellen. Als je dit tenminste doet op de traditionele manier. De manier zoals we het allemaal hebben geleerd. Hoe meer je belt hoe eerder een opdracht. En spel vol afwijzing, angst en ijdele hoop.Maar er is een andere manier.Een manier om van koud bellen en bezigheid te maken die net zo plezierig en relaxed is als bellen met een vriend!Volg onderstaande stappen en koud bellen wordt een plezierig onderdeel van je dag.Door minder telefoongesprekken toch betere resultaten1. Verscheur je verkoopscript en begin een gesprekAls je al een tijdje verkoopt wordt je verteld om een verkoopscript te gebruiken. Misschien is het wel de enige manier van koud bellen die je kent.Het vervelende is dat mensen altijd horen, enin middels ook wel weten, dat je met een script werkt.Zelfs als je denkt dat je er erg bedreven in bent. Er is gewoon niets persoonlijks aan, en mensen pikken dat snel op.Een script is geen gesprek. Het is eenrichtingsverkeer, ontworpen om de ander naar een aankoop toe te sturen. Bijna alle callcenters werken er nog steeds mee. Ook in de B2B omgeving.Je kunt nooit een dialoog hebben met iemand als je een script gebruikt. Er is niets echt aan deze ontmoeting.Een gesprek is een levendige relatie, met twee echte mensen die normaal en natuurlijk met elkaar praten.2. Van “gevreesde verkoper” naar betrouwbare adviseurDe traditionele strategieën voor koud bellen leren je te polariseren. De verhouding tussen de koper en verkoper wordt er een van prooi en jager. Je probeert een prospect vleiend over te halen jouw product te kopen. Je denkt hierbij niet aan zijn wereld, zijn budget, problemen of tijdgebrek. Je hebt geleerd om aan de verkoop te denken, te scoren!Stel je nu eens voor dat je focust op de dingen die voor de andere persoon belangrijk zijn. Bijvoorbeeld, zijn problemen. Hoe zou het zijn als je een probleemoplosser was?Dat is nu precies de rol die je moet aannemen tijdens je koude acquisitie.Stel je voor dat je iemand benaderd met het voornemen uit te vinden of je hem kan helpen met het oplossen van een probleem. Hoe denk je dat die andere persoon reageert op deze houding?Je bent niet langer aan het overtuigen. Je denkt niet eens aan de verkoop. Je denkt alleen aan hoe je iemand kunt helpen een probleem op te lossen.Je bent relaxed, op je gemak en authentiek.Als je koude acquisitie op deze manier uitvoert zul je merken dat anderen je gemakkelijker tegemoet treden. En jij voelt je er goed bij.3. Krijg het respect dat je verdient- stop het drammen en jagenDe “oude stijl” verkoopgoeroes leren je allemaal hetzelfde: “focus op de afsluiting, blijf doorgaan, bezwaren weerleggen, elke nee in een ja veranderen, vraag om de order.”Overtuigen en overhalen is altijd beschouwd als een normaal onderdeel van koude acquisitie. Het is echter geworteld in een macho verkoop image: “als je niet doorgaat, geeft je op, blijf doorjagen met telefoontjes totdat je de opdracht hebt.”Zelfs als je gericht bent op het oplossen van een probleem van de ander kun je nog pusherig en drammerig overkomen. Hoe kun je dan de betrouwbare adviseur worden waar ik eerder over sprak?Het is eigenlijk heel simpel. Laat de verkoop volkomen los. Als je dit doet kun je je overgeven aan de professional die je bent. Als je de focus niet meer richt op de verkoop dan wordt je en bron van vertrouwen. Je bent niet langer aan het jagen, pushen en overhalen. Je bent aan het helpen. En dat maakt een wereld van verschil in de manier waarop andere mensen op je reageren.Volg deze richtlijnen en koude acquisitie wordt verassend leuk. Je zult merken dat je meer tijd investeerd aan de ander. Tevens zul je meer positieve resultaten boeken en je gesprekspartner zal je op een prettige manier tegemoet treden.

8 thoughts on “Koude acquisitie, nieuwe stijl”

ronald sluiter – vicre 12 jaar ago

Geachte meneer De Bruijn,

Heerlijk om te lezen. En u heeft gelijk. Autenticiteit is waar het om draait. Zowel in cold call als in fysieke verkoopgesprekken. Trucjes geleerd bij vaardigheidstrainingen werken niet meer.

Je moet ontspannen bellen en de koper inderdaad helpen zijn problemen op te lossen. De gesprekken worden dan ook leuk is mijn ervaring. En de glimlach in je stem doet wonderen….

Het is alleen de uitdaging om de juiste DMU aan de telefoon te krijgen. Zeker bij de grotere bedrijven is de algemeen directeur vaak lastig aan de lijn te krijgen. Maar de aanhouder wint…..

Ronald Sluiter
ViCre – Sales & Enterprise Intelligence

Christian ter Maat 12 jaar ago

DMU aan de telefoon krijgen? Lees hieronder (via link) op: goedemiddag kunt u mij doorverbinden met de DMU. Het artikel: secretaresse bypass 10 tips (click Christian ter Maat (navigatie linkerzijde) en dan naar beneden scrollen), kan ook van toegevoegde waarde zijn. Koude acquisitie, nieuwe stijl; goed geschreven. Wij horen graag de positieve ervaringen (of negatieve?) van onze lezers. Mag ik u uitnodigen deze op dit forum met ons te delen.

Janny Westenbrink (WEST BRINCK Acquisitie) 12 jaar ago

Vanuit mijn bedrijf bel ik veel ‘koud’.
De eerste seconden, je stemgeluid en je toon zijn belangrijk. Wees jezelf, wees duidelijk. En vooral luister goed naar wat de ander zegt en ga daar op in. Ga het gesprek aan. Een belscript is een draadje een hulpmiddel, niet meer dan dat.
Uiteindelijk is communicatie, dat wat je oproept.
Maar het wel of niet slagen begint natuurlijk met de basis. De randvoorwaarden van het acquisitietraject. Heeft u: De juiste doelgroep, het juiste product voor die doelgroep en het juiste contactpersoon. Zijn aan deze 3 voorwaarden voldaan, dan kan de acquisitie uitdaging beginnen!!!

Ernst 12 jaar ago

Ik sluit mij volledig aan bij dit verhaal echter waarom ervan uitgaan dat de persoon die je aan de lijn hebt problemen heeft? Basis blijft dat jij als verkoper een oplossing hebt die kan bijdragen aan het succes van het bedrijf dat je belt. Dit is dan ook je focus. Drammerig het gesprek voeren en  bezwaren overwinnen is inderdaad uit de tijd. Net als direct met de deur in huis vallen en vooral niet vragen of je gelegen belt. Vraag eerst toestemming aan de persoon of hij wel tijd voor je heeft.  Licht kort de reden toe waarom je belt en dat je wil inventariseren of jouw product of dienst van meerwaarde kan zijn voor het bedrijf dat je belt. Neem rustig de tijd en voer een interactief gesprek.

Peter 10 jaar ago

Leest u ook eens het artikel ‘‘Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie’ 

http://www.b2bcontact.nl/sales/441-goede-tijden-slechte-tijden-voor-koude-acquisitie

hier staan goede tips in.

succes

Nike 9 jaar ago

“Laat de verkoop los? Richt je op de problemen van de ander?”

Hoe begin je dan?

IK: “Goede…, tegen welke problemen loopt uw bedrijf aan?”

BEDRIJF: “Mag ik u vragen waarom u dat wil weten?”

Tja, wat zeg je dan? “Ik bel omdat ik u graag wil helpen.”? Wat denk je welk lampje er gaat branden bij de ander?

Tim Lebrechthausen 9 jaar ago

Nike goede vraag! Ik begrijp je vraag. Ik denk dat mijn post een goede aanvulling is op het bovenstaande verhaal. Geef iets weg! Dan ben je ‘vrienden’ en met ‘vrienden’ kun je eenvoudiger bellen. Daar voel je, je op je gemak etc. etc.
http://beonmarketing.wordpress.com/2011/01/14/effectieve-marketing-strategie/

Victor Bonke 9 jaar ago

Leuk artikel met absoluut een kern van waarheid; ik denk dat er echter nog meerdere factoren een rol spelen. Misschien kan 1 van mijn artikelen je een handreiking zijn:
http://www.acquiro.nl/pdf/artikelen/22_columnVB.pdf

Victor Bonke
Acquisitator

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *