Klanten winnen; hoe een accountplan de klantfocus vergroot. [boek recensie]

Klanten winnen, wie wil dat niet? Welke klant is er te winnen in de loterij en met welke inzet? Is het een kansspel, behendigheidsspel of een vak? Op Google vindt u ; 460.000 hits bij ‘klanten boeken ISBN’. Met titels als: ‘Klanten zijn eigenlijk nét mensen!’, ‘Maak een fan van uw klant’, ‘Het karakter van de klant’, ‘50 manieren om een klant kwijt te raken’, ‘Klote klanten’………… Wat voegt ‘Klanten Winnen’ toe?

titel:                      Klanten winnenauteur:                   Sicco C. Santema en Jeroen van de Rijt
pub. datum:            september 2008
ISBN:                     9789013056693
Los exemplaar:       € 32,50
pagina’s:                129
doelgroep:              junior sales en marketing medewerkers
eigenschappen :     praktisch, checklists, case, modellen, vlot leesbaar

De doelstelling van dit boekje is; bestaande klanten beter te bedienen met als resultaat een grotere omzet en winst. Dat zijn prachtige steekwoorden, die in een kredietcrisis en recessie, goed landen. Het boek begint met een ICT casus van 12 pagina’s. Het betreft hier een fictieve klant die naar integraal ICT beheer wil overstappen. Daarna wordt de aanpak van het creëren van een accountplan uitgelegd. De bijna bij iedereen bekende modellen van Porter, Mckinsey, Tracy & Wiersma, van Weele en c.s. zijn ook hier weer gebruikt. Het boek eindigt met een aantal checklists.

Zoals hierboven al aangegeven, weer een boek in de rij van ‘bladibla klanten bladibla’. Zal een accountmanager, gewapend met dit boek de strijd gaan winnen? If you know the enemy and know yourself you need not fear the results of a hundred battles. Voor zelfkennis hoeft u dit soort boeken niet te raadplegen, voor klantenkennis kan literatuur helpen. De standaard vraag die ik accountmanagers vraag, bij ‘verhoog het rendement van de salesafdeling adviesopdrachten’ is; hoe groot is de jaaromzet en nettowinst van uw klant? En wie zijn de belangrijkste stakeholders van uw klant (bijv. leveranciers, klanten van de klant, aandeelhouders)? Wat is de ondernemingsdoelstelling van uw klant of de missie? Deze vragen kan de accountmanager vaak niet beantwoorden. Dit gedrag haalt men niet uit boeken, maar begint met een echte interesse in de doelgroep; de klant of de prospect.

‘Klanten winnen’ is geen verplichte kost (need). ‘Nice to have’ is de maximale kwalificatie voor dit boek.

Door Christian ter Maat; Directeur Carevolution; organisatie & managementadvies. Voorbeelden van succes thema’s bij opdrachtgevers: ‘verkoop strategie en implementatie’. Ter Maat publiceert ook op ReplytoAll.

© Copyright 2008 Carevolution

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *