“Hoeveel korting wilt u?” Er zijn klanten die alleen maar korting willen!

De sfeer in het gesprek was uitstekend. We spraken al in termen van je en jij en we voelden elkaar goed aan. De directeur van het ICT-bedrijf die tegenover me zat wilde graag met me in zee. Dat voelde ik aan alles. Ik had hem leren kennen tijdens een netwerkborrel en we hadden al snel afgesproken om eens een afspraak te maken. Er was alleen nog één klein dingetje.

Of ik nog even een voorstel wilde sturen. Een offerte dus. Ik besloot het er maar eens op te wagen.  ‘Natuurlijk, geen enkel probleem’, reageerde ik. ‘Mag ik dan alleen nog even van je weten of je later nog korting wilt, als je straks m’n offerte eenmaal hebt ontvangen?‘. ‘Of ik nog korting wil?’ reageerde hij verbaasd. ‘Ja’, probeerde ik hem uit te leggen, ‘nu kan ik daar nog rekening mee houden, maar als de offerte eenmaal is uitgebracht niet meer’.
Gelukkig kon hij mijn grap erg waarderen en hij zag in dat we nu eigenlijk een spelletje gingen spelen dat we beiden doorhadden. We hebben er nog even hartelijk om gelachen en zijn het daarna snel eens geworden over een prijs waar we beiden een goed gevoel bij hadden.

Klanten zijn eigenlijk nét mensen en de meeste mensen zijn gek op korting. Het maakt vaak niet eens uit wát ze moeten betalen, als er maar korting wordt gegeven. In sommige branches is het fenomeen korting zo ingeburgerd dat het soms lijkt alsof de taak van account managers alleen nog maar bestaat uit korting geven. Vraag je op een verjaardag aan een man naast je: ‘Hé, wat doe jij eigenlijk voor de kost?’. ‘Oh, ik geef de hele dag overal korting weg’. ‘Geef jij korting weg? Is dat moeilijk?’. ‘Nee hoor. dat is een kwestie van eerst de prijs optrekken’.
Als je er goed over nadenkt wordt het steeds gekker. Binnen bedrijven zijn hele afdelingen druk bezig om tot op de eurocent nauwkeurig uit te rekenen wat de kostprijs van iets is en een dag later geven collega’s met het grootste gemak procenten korting weg.

Klanten willen graag voor slim doorgaan en als het hen lukt korting te krijgen, geeft ze dat een goed gevoel. Liever een hoge prijs met veel korting, dan een lage prijs. Er is trouwens nog een andere reden waarom een klant liever een hoge brutoprijs heeft dan een lage nettoprijs. De hoogte van de (bruto)prijs zegt de klant ook iets over de kwaliteit die hij kan verwachten. Een keuken van € 30.000,- met 20% korting is toch even wat meer waard dan een keuken die € 24.000,- kost en waarbij over de prijs niet te onderhandelen valt.
Een tijdje terug stond ik voor een zaal met tachtig advocaten. Op enig moment kwam het onderwerp prijs en uurtarieven ter sprake. Ik heb de aanwezigen toen uitgelegd dat elke klant het allerliefste een dure advocaat heeft. Voor niet teveel geld.

 

Jos Burgers
marketingadviseur

3 thoughts on ““Hoeveel korting wilt u?” Er zijn klanten die alleen maar korting willen!”

Christian ter Maat 13 jaar ago

Beste Jos,

Heel herkenbaar. In B2C; bijvoorbeeld in retail concepten is het gebruikelijk, bijvoorbeeld Plundra (Ikea) en de 3 Dwazen Dagen (Bijenkorf). Niet slechts de overtollige stock wordt hier gesleten maar er wordt speciaal voor ingekocht en geprijsd om vervolgens met korting te stunten.

In B2B; vraag je, je toch af waar gaat het uiteindelijk om? Korting of resultaat(beloning)?

Floris de Monchy 13 jaar ago

Verduveld eenvoudig maar je moet er wel opkomen: iedereen wil een dure advocaat voor weinig geld. Waarom zou dat wel bij B2C gelden maar niet bij B2B, Christian ter Maat? Gelden daar geen emoties? En in je laatste twee zinnen maak je nu juist de kapitale denkfout die alle consultants maken, namelijk dat korting en resultaat tegengestelde begrippen zijn waaruit de klant zou moeten kiezen. Terwijl het punt van Jos nu juist is dat de klant allebei wil: het beste resultaat en de grootste korting!

Christian ter Maat 13 jaar ago

Beste Floris,

In B2B vloeien de emoties rijkelijk, maar dat terzijde.
Korting nijgt voor mij naar “het product/dienst is te kostbaar geprijsd??? of “is van mindere kwaliteit??? of “levert gewin door te marchanderen???. Een opdrachtgever in de entertainment business vertelde mij ooit; zijn entree tickets nimmer met korting te verkopen. Bij tegenvallende verkoopresultaten met een lege zaal in het vooruitschiet; dan maar weggeven aan word-of-mouth doelgroepen.
Zoals al ik al tussen haakjes aangaf, ben ik het meest gecharmeerd van resultaatbeloning, zowel als ik inkoop of verkoop.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *