Iedereen weet nu zo langzamerhand wel dat je bestaande klanten je beste verkopers zijn. Ambassadeurs kosten je niets en zijn uitermate betrouwbaar in de ogen van prospects. Veel betrouwbaarder dan onze eigen verkopers. Die hebben vaak een hoog WC-eend gehalte: “Wij van WC-eend adviseren WC-eend!???. Niet echt iets om van achterover te vallen.
Enkele dagen terug bezocht ik een financiële instelling. De vraag was hoe van hypotheken af te komen. Op mijn vraag of ze gebruik maakten van bestaande klanten (ambassadeurs) was de reactie: “Jazeker, elke klant die bij ons een hypotheek heeft afgesloten geven we enkele folders mee. En zorgen zij voor een nieuwe klant dan krijgen ze een dinerbon.???
Ik heb mijn klant duidelijk gemaakt dat hier een denkfout wordt gemaakt. Als je iemand van tevoren een premie in het vooruitzicht stelt, zeg je eigenlijk: ‘Wij zijn zelf niet zo’n beste verkopers. Kun jij dat niet voor ons doen?’. Grote kans dat die klant denkt: ‘Ja, daaaaag, zoek het lekker zelf uit.’
Er is maar één manier om ambassadeurs te belonen: achteraf en ongevraagd. Vraag aan elke nieuwe klant die bij je aanklopt wie daarbij een rol heeft gespeeld. En beloon die ambassadeur. Met een aardigheidje of een bedankje. Als verrassing.
En niet pas als de order gesloten is. Dat is jouw probleem. Neen, op het moment dat de prospect bij je komt. Die gratis verkoper heeft op dat moment z’n werk gedaan.
Waarom doen zo weinig ondernemingen dit?? Begrijpt men dat niet?
Kom met uw praktijkervaringen op het terrein van managen en organiseren
Deel uw kennis, schrijf 3 columns of artikelen en ontvang een gratis pro-abonnement (twv €200)
Word een pro!
SCHRIJF MEE >>