I will make you an offer you cannot refuse?

“Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.”

Onderhandelen; het fijne psychodrama van strategie, communicatie, emotiemanagement en processtructuur. We doen het dagelijks ook in de privé sfeer en het begint eerder dan u denkt (bij het eerste contact). Een checklist; altijd handig!

algemene kenmerken van onderhandelen:

  • menselijke interactie
  • win/win of win/lose of lose/lose uitkomst
  • onderhandelen is de kunst van het vinden van het compromis
  • intentie vreedzaam; maar het loopt wel eens anders
  • naar elkaar toe manoeuvreren
  • kinderen zijn fantastisch in onderhandelen; maar hebben geen pokerface
  • timing is key; onder druk wordt alles vloeibaar
  • onderhandelen is een expertise; blijf reflecteren en leren
  • onderhandelen doet u het beste face to face

voor de onderhandeling

  1. doelstelling; zorg voor een duidelijke verwachting m.b.t. de uitkomst
  2. zorg dat u de hele waarde propositie helder kunt uitleggen (als dit ten minste uw strategie is)
  3. breng de DMU (stakeholders) in kaart; zie ook dit artikel
  4. probeer in de huid van de ander te kruipen; weet wat zijn/haar needs & wants zijn; hoe meer onderzoek u als input gebruikt des te hoger wordt uw output (beste deal)
  5. laat de onderhandelingen over aan iemand die niet emotioneel betrokken is (bijv. DGA verkoopt bedrijf; onderhandelingen door een adviseur)
  6. controleer of de onderhandelaar bevoegd is (KvK, mandaat)
  7. ben bereid de onderhandelingen af te breken (walk away) of betrek er een onafhankelijke derde bij

tijdens de onderhandeling

  1. doelstelling; heb een duidelijke verwachting m.b.t. de uitkomst
  2. maak dingen helder, vraag om uitleg, verminder de perceptieverschillen
  3. luister goed naar de gesprekken, vooral de antwoorden (stel daarom ook veel open vragen)
  4. stuur op momenten van stilte; bijna altijd winst
  5. kijk naar de non-verbale signalen
  6. zoek naar hot buttons (waarmee motiveert u de andere partij)
  7. maak notities en zeker van zaken waar overeenstemming over is bereikt, zodat dit later niet weer onderhandelbaar wordt
  8. zoek overeenstemming op (kleine) onderdelen en dan doorgaan
  9. creativiteit; probeer een andere benadering of oplossing
  10. help de andere partij
  11. trade-off; dat wat waarde heeft voor de andere partij ruilen tegen zaken van mindere waarde voor u zelf en vice versa
  12. excuses kunnen aanbieden als u te diep gaat en meteen de draad weer oppakken
  13. vermijd ultimatums en stel realistische deadlines
  14. blijf flexibel
  15. in team onderhandelingen; verdeel de rollen (bijv. good cop vs bad cop)
  16. neem initiatief en probeer tijdig te sluiten (close the deal)
  17. maak een overeenkomst en bedank de andere partij en benadruk nogmaals het voordeel voor de ander
  18. reflecteer op het proces en leer! en kijk eens naar de Persoonlijke onderhandelingsstijlen van Willem Mastenbroek

“Negotiation in the classic diplomatic sense assumes parties more anxious to agree than to disagree”

2 thoughts on “I will make you an offer you cannot refuse?”

robert 15 jaar ago

Christiaan,
zinnig artikel…en waardevol. Toevallig zit ik in een onderhandeling en heb jouw checklist meteen gebruikt!

wim 15 jaar ago

een compromis in onderhandelen is het minste wat je wilt. Integratief onderhandelen, de te verdelen koek eerst vergroten en daarna verdelen levert betere realaties en resultaten op.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *